Case Senso: Como Ajudamos uma Indústria a Triplicar Seus Leads em 8 Meses

Em meados de 2023, uma empresa industrial do interior do Rio Grande do Sul nos procurou com um problema que é mais comum do que parece: negócios chegando por indicação, crescimento estagnado há dois anos, equipe comercial sobrecarregada sem pipeline previsível, e a sensação crescente de que os concorrentes estavam ganhando terreno sem que ninguém soubesse exatamente por quê.

Por pedido do cliente, não vou citar o nome da empresa. O que posso contar é o processo que seguimos, os obstáculos que encontramos e os resultados que conseguimos — porque é exatamente esse tipo de detalhamento que faz a diferença entre um case de marketing e um case de aprendizado real.

O diagnóstico inicial: o que encontramos

A primeira etapa de qualquer projeto na Senso é o diagnóstico. Não chegamos com um pacote padrão de soluções — chegamos com perguntas.

O que encontramos nesse projeto era um retrato fiel de uma empresa industrial com excelência técnica e déficit estratégico de marketing.

O produto era genuinamente bom — com especificações técnicas que superavam a maioria dos concorrentes em seu nicho e uma equipe de engenharia de alto nível. O problema não estava no produto. Estava em tudo que cercava o produto: a empresa era praticamente invisível para compradores que não tinham chegado até ela por indicação.

O site tinha sido feito há cinco anos, sem atualização de conteúdo, sem otimização para buscas, sem chamadas claras para ação. O LinkedIn corporativo tinha menos de trezentos seguidores e publicava esporadicamente fotos de instalações sem nenhuma estratégia de conteúdo. Não havia processo estruturado de follow-up comercial. Os materiais técnicos disponíveis eram extensos e detalhados — mas escritos em linguagem de engenheiro para comprador, sem comunicar valor de negócio.

O pipeline era 100% dependente do relacionamento de dois representantes sênior. Excelentes profissionais — mas o modelo criava um risco operacional grave e um teto de crescimento claro.

A estratégia que definimos

Com o diagnóstico em mãos, definimos um plano em três frentes prioritárias para os primeiros oito meses.

Frente 1: presença digital que converte

A prioridade imediata era o site. Não fizemos um redesign completo — uma decisão deliberada para não perder meses em projeto visual antes de endereçar o problema real. Reestruturamos a arquitetura de conteúdo, reescrevemos as páginas de produto com linguagem orientada a valor (o que o comprador ganha, não apenas o que o produto faz), criamos páginas específicas por setor de aplicação e implementamos os fundamentos de SEO on-page.

Em paralelo, iniciamos uma estratégia de conteúdo no blog — dois artigos por mês, focados nas perguntas que os compradores do nicho fazem ao Google. Artigos técnico-estratégicos que demonstravam o conhecimento da empresa e respondiam dúvidas reais do processo de especificação e compra.

Frente 2: LinkedIn como canal comercial

Desenvolvemos uma estratégia de LinkedIn em dois eixos: a página corporativa e o perfil do diretor comercial.

Para a página corporativa, definimos um calendário editorial com três posts semanais — mix de conteúdo técnico, cases, bastidores da fábrica e posicionamento de mercado. Para o diretor comercial, trabalhamos o perfil e iniciamos uma cadência de publicação semanal com conteúdo de opinião e expertise do setor.

Além da publicação orgânica, implementamos uma estratégia de prospecção social estruturada: identificação de perfis de compradores-alvo no LinkedIn, engajamento com o conteúdo deles antes de qualquer abordagem, e conexões qualificadas que eventualmente convertiam em conversas comerciais.

Frente 3: processo comercial estruturado

Sem processo, o marketing gera leads que se perdem. Implementamos um CRM simples mas funcional — o Pipedrive, que se adaptava bem ao processo da empresa — com etapas do funil definidas, critérios de qualificação claros e rotina de follow-up com lembretes automatizados.

Treinamos o time comercial para usar o sistema de forma consistente e definimos um SLA básico: todo lead qualificado recebido pelo marketing deveria ter um primeiro contato em até 24 horas úteis.

Os obstáculos que encontramos no caminho

Seria desonesto apresentar um case de sucesso sem falar nas resistências.

A maior delas foi cultural. Parte do time comercial via o marketing como "coisa de agência" e estava habituada a trabalhar sem processo estruturado. A adoção do CRM nos primeiros dois meses foi irregular — o que gerou conversas difíceis mas necessárias sobre a importância da consistência de registro.

O segundo obstáculo foi de expectativa. Os donos queriam ver resultados no primeiro mês. Marketing B2B tem ciclos mais longos, e parte do trabalho dos primeiros meses foi educar sobre indicadores intermediários — tráfego orgânico crescendo, engajamento no LinkedIn aumentando, conexões qualificadas sendo feitas — que sinalizam que o trabalho está na direção certa antes que o resultado final apareça.

Os resultados em oito meses

Ao final de oito meses de trabalho, os números contavam uma história clara.

O tráfego orgânico do site cresceu 340% em relação ao período anterior — refletindo o trabalho de SEO e conteúdo. A página corporativa no LinkedIn passou de trezentos para mais de dois mil seguidores qualificados, com uma média de alcance semanal que a empresa nunca tinha tido em qualquer canal de comunicação.

O resultado mais importante: o número de leads qualificados gerados mensalmente triplicou — de uma média de oito por mês para vinte e quatro. E mais relevante do que o volume: pela primeira vez na história da empresa, mais da metade dos leads vieram de canais que não eram indicação. O teto de crescimento que existia há dois anos havia sido removido.

Dois contratos significativos fechados no período foram originados diretamente da estratégia de LinkedIn — compradores que encontraram a empresa pelo conteúdo, pediram conexão e, após algumas semanas de engajamento orgânico, iniciaram conversa comercial.

O que este case ensina

Não existe fórmula universal. O que funcionou para essa empresa pode precisar de adaptações para outra. Mas existem princípios que se repetem em todos os projetos bem-sucedidos que conduzimos:

Diagnóstico honesto antes de qualquer solução. Execução consistente sem pular etapas. Educação de expectativas ao longo do processo. Integração real entre marketing e processo comercial. E um cliente que está disposto a mudar — não apenas a contratar.

Esses ingredientes, quando presentes, geram resultado. Sempre.

Quer entender como a Senso pode gerar resultados semelhantes para a sua empresa? Solicite um diagnóstico inicial.